• 關鍵詞: 貨拉拉 滴滴 同城貨運

    滴滴想搶角 同城貨運這部戲貨拉拉還能否領銜主演?

    作者:小莫

    來源:科技不吐不快

    近日,在同城貨運市場試水3個多月的滴滴宣布,貨運業務日單量連續多日突破10萬。其實,對于高峰日單量突破5000萬的滴滴而言,貨運業務日單10萬根本不值一提,但對貨拉拉而言,這個數字就非常刺眼了。


      9月初,有上海媒體曝出不少滴滴貨運司機遭到貨拉拉司機的惡意下單,被要求給好處費,否則向平臺舉報封號。貨拉拉回應不會以不正當手段參與市場競爭。滴滴方面表示,已注意到了相關的視頻,正在進一步了解情況,向當地公安機關報警。


      不難看出,同城貨運市場正在暗流涌動,原本的平靜已然被打破。滴滴的一舉一動可以牽扯媒體的關注,可實際上,同城貨運市場并不大。


    同城貨運只是邊角料型市場,規模不大,玩家不多


      有很多咨詢報告顯示同城貨運市場有萬億規模,但他們指的是廣義的同城貨運,包含了物流和快遞等業務,近些年快遞城配業務受電商熱潮影響迎來飛速增長,作為同城貨運的基本模塊有著超過90%以上的穩定份額。而貨拉拉、快狗等公司經營的是狹義的同城貨運,主要指即時性、非計劃性的短途運輸服務,這部分市場規模只占10%左右。


      智研咨詢的報告顯示,2018年中國同城貨運網約車平臺交易額突破400億元,2019年1-4月的交易額為140億元,其中貨拉拉占比53.6%,排在第二位的快狗打車占比24.6%。零散的同城貨運市場規模只有千億水平,這個市場容納不下那么多玩家,貨拉拉與快狗打車兩家公司就占據了近80%的份額。


      以客單價150元計算,2018整年全部同城貨運網約車平臺產生的總訂單量也就2.7億單,日均73萬單。而滴滴今年單日最高訂單量就已突破5000萬單;美團外賣單日訂單量突破4000萬單;2019年中國快遞總單量達630億件,日均1.7億單。


      無論是產值規模,還是單量規模,同城貨運市場都不具備出現滴滴、美團這樣可以成為行業巨頭的發展空間,貨拉拉已占一半以上市場,估值只有27億美元。我們討論的狹義同城貨運是對干線物流的補充,屬于碎片化的邊角料市場,所謂萬億規模其實是對它的誤解。


    貨拉拉的被動,守城迎戰,還是開辟新路?


      如果家大業大的滴滴不來攪局,快狗打車已不能動搖貨拉拉的市場地位。而現在滴滴來勢洶洶的要搶市場,引起了媒體和資本的關注,快狗出于自保有可能重新加注同城貨運市場。互聯網行業常見到老大與老二競爭,老三沒了的現象,快狗肯定也不想做這個老三。


      垂直細分或是產業鏈補充型市場,最怕就是行業巨頭起初不在意,等市場成熟后回過頭來反咬一口,共享單車最開始是摩拜與OFO的競爭,現在已成為阿里、滴滴和美團的競爭。


      貨拉拉對快狗打車的壓制,不能用來證明其同樣可以壓制滴滴貨運。快狗打車雖然有58同城做支撐,但早已被劃入到家集團的管理之下,并沒有像轉轉一樣取得獨立發展的自主權,而到家集團的主要業務是天鵝到家,從項目地位上就能看出,58同城對快狗的態度并沒有那么堅決。


      另外,滴滴貨運跟快狗打車的出身不一樣,滴滴的用戶、技術和品牌一直都鎖定在運力服務市場,而58同城對快狗只是流量上的支持。如果滴滴是認真的,恐怕要比快狗打車難應對。


      不過,同樣的道理,貨運業務也只不過是滴滴眾多業務中的一個,能在集團內爭取到多大的支持,還得看程維和柳青對此事的態度,最終也有可能跟快狗處境相似。


      滴滴貨運宣布日單量突破10萬單,一來是在向貨拉拉示威,二來是在向集團邀功。


      貨拉拉現在有兩個選擇,要么做好拼死決戰的心理準備,即使失去了一家獨大的機會,至少也要維持保可以二爭一的市場份額;要么就盡快嘗試業務多元化,以抵消滴滴帶來的市場沖擊。


    同城貨運平臺,有門無檻,具備四要素就可進場競爭


      由于工作需要,此前經常會用到貨拉拉,從用戶角度來講,貨拉拉還是比較好用的,但并不沒有忠誠度。因為一般發貨時都是從同一地點發出,用了幾次貨拉拉之后與幾位司機建立了聯系,若是貨拉拉沒有優惠券,就會直接打電話給熟悉的貨車司機,當然多數時候還是會通過貨拉拉下單。


      貨拉拉司機一天接2-3單即可,所以他們通常會活躍在某一個訂單較多的區域,尤其是上午還未到訂單高峰時,比較容易直接找到熟悉的司機。找熟悉的司機主要是因為建立的信任關系,貨拉拉叫來的新司機雖然也可以提供同樣的貨運服務,但難免會對陌生司機的責任感有所擔心。貨拉拉現在有很多新手司機,有些連固定捆綁技能都很生疏。


      當然,以上只是使用貨拉拉的一種情況,對于大眾而言,還有很多情況會用到貨拉拉,可如果對高頻剛需的用戶都不能形成足夠的粘性,那是不是意味著貨拉拉的用戶很容易被挖角而流失,總不能指望新用戶來提供持續的訂單吧?普通小C用戶的需求過于低頻。


      其實,貨拉拉需要深入思考的并不是如何迎戰滴滴,而是該如何建立市場準入門檻。現在的同城貨運市場“有門無檻”,不只滴滴能做,只要愿意,美團可以做,高德可以做,順豐也可以做,甚至閃送也能做,只需要具備四點要素能力即可。


      第一,品牌要素。貨拉拉最成功的市場策略是一直堅持的車身廣告,讓大量用戶記住了這個品牌,當有即時的貨運需求時會立刻想到貨拉拉。而滴滴是一個已經形成全民認知的品牌,只要滴滴愿意向貨運業務投入品牌資源,用戶接受滴滴貨運這個子品牌并不難。


      第二,流量要素。快狗打車依靠58同城的流量支持,輕松的獲得行業第二的位置,滴滴給貨運業務足夠的流量支持也可以帶來一定的訂單量。滴滴有打車出行業務支撐,流量獲取成本更低,但滴滴各子業務也需要流量支持,貨運業務能拿到多少流量還不一定。


      第三,技術要素。貨拉拉的訂單分配、路線規劃等功能稍微有一些技術門檻,但也只是對普通公司而言,對滴滴、美團等有類似產品功能的公司完全不是門檻。滴滴做貨運不需要太復雜的研發工作,都是現成的技術。其實,普通公司愿意花錢和時間精力,也可以做到。


      第四,資金要素。對于那些常用貨拉拉的公司來講,如果滴滴有補貼、有優惠券自然會選擇滴滴貨運,花小豬再一次證明優惠補貼是有市場作用的。滴滴有這個資金實力燒錢補貼市場,現在推廣期贈送的29.99元新手券也是其日單量快速突破10萬的重要因素。


      同城貨運門檻不高,市場也不大,之前除了58同城,沒有其他互聯網巨頭看上這塊業務,現在只有滴滴入場,貨拉拉還能應對,如果未來順豐或者美團也要入場,那時才是貨拉拉最后的生死時刻。從業務相關性上來看,順豐更有可能會做,而美團的無邊界擴張,不只在做美團單車和美團打車,連共享充電寶都能做,做同城貨運也不是不可能。


    如果滴滴吃了秤砣鐵了心的要競爭,貨拉拉要如何應對?


      貨拉拉肯定考慮過若是滴滴進場競爭該如何應對的問題,但無論是流量,還是資金,貨拉拉都沒有優勢,看不到可以執行的有效反制手段。


      如果滴滴只是玩票態度的試試同城貨運市場情況,那貨拉拉還能接受,大不了損失一點市場份額,就怕滴滴太過認真,用持續的燒錢補貼戰來拖垮貨拉拉。


      如果貨拉拉選擇避戰,去拓展新業務,有哪些方向可以嘗試?


      ①.可以嘗試做網約車,現在除了滴滴還有不少中小網約車公司,市場競爭也很激烈;②.可以考慮向大物流平臺轉型,去與滿幫集團搶市場,不過滿幫集團也不容易對付;③.可以開拓同城配送的跑腿業務,去與閃送搶市場,但這塊也被滴滴和順豐盯上了。


      事實上,躲是躲不掉的,終究還是要面對滴滴的擠壓。貨拉拉可以考慮強化同城貨運的深度運營能力,例如為那些常用貨拉拉的中小商戶、企業和工廠提供協議合作折扣價,提前鎖定客戶訂單,如此也能綁定一部分司機。難度就在于簽約商戶的運營拓展,這需要投入大量BD人力,比原來的純互聯網運力調度平臺要麻煩很多。


      此前,貨拉拉并沒有碰到強硬的競爭對手,安逸的日子過久了,這次滴滴試水貨運業務也算是給貨拉拉提個醒,如果只是平臺,沒有形成競爭壁壘,一旦遇到滴滴、美團這類身經百戰的巨頭對手,根本毫無還手之力。


      無論滴滴是出于尋找新項目來緩解估值壓力的目的,還是為未來全面進入物流運輸市場做準備,都有充分的理由進入同城貨運市場。尤其是試點階段,毫不費力的取得了積極成果更會刺激滴滴的市場信心,而貨拉拉的競爭壓力將會越來越大。


    • END
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